http://ad08.com/index.php zh-cn http://ad08.com/read.php/252.htm longfoo <aaaad828@gmail.com> Sun, 21 Jun 2009 07:35:24 +0000 http://ad08.com/read.php/252.htm
只要你肯努力，成功就有捷径。在你选择快速成功之前，必先要取得身、心上的自由。只有取得身体上的自由，你才能有时间去做你想做的是。只有取得心理上的自由，你才能心无所碍，全心投入你的梦想。

一、想快速成功必具备的心态：

1．   做任何事情都要不怕苦不怕累，都要满怀热情与信心，懂得怎样娱乐性地完成（详见“对每一件事的态度”）。如果你怕苦怕累，你绝对不会成功。

2．   千万不要蒙蔽自己，以为普天下只有自己在做这件事。但你一定要让自己确信，你所通往成功的方式绝对是独一无二的。

3．   要有最坏的打算，要朝最好的方面努力！

4．   要有富予冒险的勇气和创新意识，做别人没想到和不敢做的事情。“富贵险中求”也就是这个意思。

二、快速成功的技巧：

1．   以最小的资金，制造出最大的影响与收益。以最短的时间，采取最大量最有质的行动。

2．   学会借中生财。这里的借并不是贷款之类，而是通过与人精诚合作，运用彼此的优势综合在一起去创业。这是一种只用巧力不用蛮力的创业方法，也可称为借鸡生蛋创业法。借可分为三个方面：

①借财：用自己的专项知识寻求投资者。

②借势：借用别人的气势或影响力。这样的“搭便车成功法”也是一门学问，学员们在生活中还要多去领悟。如果你想从小资本起家，就应该从小处着手，能省则省、能赚则赚，能利用上的资源就利用。勿以小利（利润）而不为，这样你的财富才会想滚雪球一样越来越大。

③借力：借用别人的专项知识或成功的思维模式。

注意：没有十足的把握，轻易不要借贷钱财。

3．   与成功者合作。个人的能力是有限的，必须通过与别人合作才能有更大的成就。这才是21世纪每一个大赢家必知晓的秘诀。下面给大家介绍几种合作的技巧：

①要尊重信任对方，在做决定是一定要和他商量。尽量让对方下结论。

②让对方对事业具有责任感。

③真诚的赞赏对方。

④置身于对方的立场上考虑问题。

⑤不可贪功。

⑥利益要合理分配。

4．   为成功者工作：目的是向成功者学习。去复制成功者的思考习惯和行为习惯，比成功者多努力两倍，从而让自己快速的成功。但应该注意的是，模仿别人最多是能取得和他一样的成就，而并不能超越他。如果你想比他拥有更大的成就，就必须在他的思考模式和行为习惯的基础上加以创新改进。

5．   找成功者为你工作：聘请优秀的人才，物有所值，为你的成功节省时间。

6．   你要知道并不是每一个行业都是同样的赚钱，只有找到正确的行业，才能保证你快速的成功。。

7．   时刻思考：怎样利用一些看似无用的东西，给自己带来效益（例如根据东西地域的差异将货物低买高卖的方法）。

        危机怎样才能改观，善于利用危机，因为机会与危机并存。

        别人都在抱怨什么？周围人都需要些什么？我们就制造什么去满足他们。

Tags - 合作 , 执行 ]]> http://ad08.com/read.php/229.htm longfoo <aaaad828@gmail.com> Sun, 14 Jun 2009 06:09:28 +0000 http://ad08.com/read.php/229.htm
　　这些无处不在的广告让我们由接受到麻木再到厌恶，好多广告信息在进入消费者头脑以前就被消费者摈弃了。商家也在抱怨：传播费用越来越高，可效果越来越差。大把的广告费投进去连个响都听不到的失败案例随处可见。固然有媒体泛滥、企业传播意识增强、消费者日趋理性成熟等客观因素，但广告费仅占销售额5%以下，业绩却屡创佳绩的企业也不在少数。究其原因，科学有效的广告传播方式是其在过剩的信息浪潮中获胜的关键。

　　在这里，笔者提出一种给予传播对象某种利益，以提高传播效果的广告传播方式——利益广告传播。

　　消费者并非将所有的广告都拒之门外，每天会主动接收一些自己关心的产品或服务的广告信息。所以只要传播方式正确，效果还是能保证的。广告效果差是因为大家都认为广告是种讨厌的东西，电视正看到精彩的地方突然插播广告，翻开报纸要在广告“汪洋”中苦苦寻找正文；走在街上广告取代了风景……消费者认为广告侵犯了自己的某种利益，这样传播效果怎么会好呢。如果消费者能从广告中获得利益，广告传播的效果就会截然不同。

　　这里所说的利益不是消费者通过广告信息购买产品后所获得的利益，而是指将某种利益（产品、服务、感受等）作为载体，把准备传播的广告信息附在该利益体上，一并传递给消费者。相似于洗发水商家赠试用品、微波炉商家赠送微波炉食谱等传统的赠品广告宣传，但传统方式往往赠送与传播严重脱节，花钱不少却效果不佳。利益广告传播方式其优点是消费者对这种形式的广告没有抵触情绪，我们传播了信息，消费者获得了实惠，使传播效果深入持久，费用较电视、报纸等传媒低得多，而效果更好，相当于把要给媒体的钱给目标消费者了；这种形式带有一定公益性，其社会效益是其他传播方式所不能比拟的，对塑造品牌也有四两拨千金的作用；消费者在接受信息与利益的同时也在进行一种体验，这种体验会促进消费者的购买意愿。

　　一、利益的选用

　　恰当的利益选择与实施时机是保证传播成功的关键。独特的可行性创意是这一环节中的关键。

　　1.选择什么利益与形式？

　　单纯的试用品赠送、优惠卡赠送等形式显得没有新意，消费者司空见惯，传播效果很难理想。这时需要我们全面、细致地观察消费者、企业、产品、市场、突发事件等各个细节，我们需要的即有创意又具有可行性的利益传播方式就隐藏在这些细节之中。此时需天马行空的对这些细节进行联想与延伸，而后论证其可行性，选出创意佳、可操作性强的利益传播方式。

　　同时需注意成本的控制。有时创意很好也具有可行性，但费用与回报率不成正比，违背了利益广告传播的低投入，高回报原则。

　　2.该利益与形式是否能吸引传播对象？

　　必须选择对消费者具有吸引力的利益，否则只会浪费资源，没有回报。利益越大越能吸引消费者，但我们又必须控制成本，平衡两者之间关系最好的办法就是“投其所好”可能你送给一个爱看书的人一块名贵的手表他并不喜欢，而送其一本他想看的书，会让他爱不释手。因为，价值的高低决定于我们对其需求的程度。

3.该利益与形式是否与传播目的充分对接？

　　再有吸引力的利益也不过是传播广告信息的载体，不能达到有效传播目的也就毫无意义了。曾经有家健身器材企业要推广一款新型健身器材，因产品价格在万元以上，问津者寥寥无几，厂家举行了多场咨询、销售活动，为了聚集人气，凡到现场咨询的消费者均赠送保温杯、汤盆等赠品。因赠送的物品与要传播的信息毫无关系（未将传播信息附在利益载体上），活动开始时气氛热烈，但观众领到赠品后纷纷离开，没人关注健身器材的咨询活动，企业浪费了大量的金钱。所以不管什么创意，什么利益载体，只有能达到传播目的，才具有实施价值。切不可因手段而忽略了目的。

　　4.何时何地实施？

　　我们有某种需求时，有人帮助我们满足了需求，这叫“雪中送炭”我们会感激万分，印象也会十分深刻；而我们不需要这种帮助时，有人提供了此“帮助”可以算是“锦上添花”也可能是“画蛇添足”传播时机也是如此。比如天气很热，我们打算买部空调，正不知该选择什么样式、功能、品牌时，看到一则空调广告，因为这则广告在恰当的时间、地点将信息传递给我们，我们选择该品牌空调的可能性就会大大提高；而我们谁都不希望在进餐时看到卫、厕产品的广告。恰当的时间、地点会提高传播效果。

　　二.相关可行性

　　前面基本确定了利益传播的方式与自身的可行性，而相关的可行性分析也不容忽视，主要包括此次传播对社会、消费者及自身，三个方面的影响。

　　1.此次传播对社会有何影响？

　　企业的一切营销活动都应遵循社会原则与维护公众利益。违反社会原则或侵犯公众利益的企业及营销活动，终将失败。广告传播也是如此，有些企业广告宣传采用高分贝扩音器、音响，造成扰民或将广告贴在住户门上等手段都是违反社会与公众利益的行为，传播效果自然不理想，甚至遭封杀。利益广告传播方式不仅要对社会公众的利益没有侵害，还要创造社会价值与公众利益。这是利益广告传播思想赋予广告传播的一种新的职责。同时，了解与计划相关的法规及是否需要相关部门的审批也是十分重要的。

　　2.此次传播对目标消费者有何影响

　　利益广告传播方式传播的对象不仅限于获得传播利益的消费者，其传播应影响更多的消费者，这种影响应该是积极而有效的，如果仅对利益广告传播的受益者产生效果，传播成本就会相对较高（按人均传播费用计算）应想办法使更多未获得传播利益的消费者也也能接收到广告信息，并要在消费者中形成良好的口碑。

　　3.此传播动对自身有何影响？

　　营销活动应是个有计划有步骤的整体，而广告作为整体中的一部分要服从整体的营销战略，否则有可能赢了局部输了全局。要考虑企业的社会形象、品牌形象、产品定位等相关问题。广告传播只是一种战术层面的手段，只有兼顾整体才能更好的为战略服务。

　　三.市场调研

　　经过相对主观的分析与策划，确定的方案还要经过客观的检验才能确定最终的实施计划。这里包括三部分：1、市场调查2、数据分析3、方案调整。市场是最有发言权的，现在让市场告诉我们方案是否可行，以便及时修正，避免损失。

　　1.市场调查

　　一次广告活动需要投入大量的人力、物力、资金，所以实施前的市场调查十分必要。通过对典型消费者进行问卷调查，预先了解消费者对此次传播活动的反映。调查人数设定为此次直接传播对象总数的1%左右，（传播人数越多，问卷比重应越低）问卷内容包括：消费者对该传播是否感兴趣？时间是否合适？是否达到广告目的？消费者有何建议？与具体活动的相关问题。该调研是以消费者的角度进行方案可行性的论证，问卷设计不宜太复杂，以免影响问卷的质量，精练问题的数量，抓住几个关键环节即可，问题不应超过十个，不可带有倾向性、导引性的语言。受访者是否典型也十分重要。调查时间不要离活动时间间隔太久，提前3—5天为宜。

　　2.数据分析

　　将收集来的数据归纳为三个方面：方案的优点、缺点、受访者的建议。20%以上的受访者对同一个问题持同一看法时，才能确定此问题结果的有效性。

　　3.方案调整

　　保留升华优点，修正不足及采纳正确的建议。调整后的方案应再进行一次相关可行性检验，以确定最终方案。接下来就是细致、严谨的准备与实施。纵观全局，做足细节是成功的关键。　

　　案例：

　　去年秋天笔者为一服装品牌做市场推广，当时该地的天气上午风和日丽，暖意融融；而下午就可能阴雨绵绵，秋风瑟瑟。没带雨具的行人要么在雨中奔走，要么在某处焦急地避着雨。这是一个大好的利益广告传播机会，我迅速从制伞厂定做了3000把方便伞，伞上印制我们的品牌标识与宣传语：天凉了，该加件衣服了，XX服饰给您温暖。　　

　　在一个细雨绵绵的下午，我们在相关场所（出售我们品牌服装的商场与我们产品的目标消费者经常出入的场所）设立了30个“温馨伞”发放处，经过培训的专人，把伞送给没带雨具正发愁的行人。很快，3000把粉色的“温馨伞”（与品牌产品整体视觉统一）流动在城市的大街小巷，装点了这座城市，更温暖了路人的心。雨后的天气很凉，丝丝的寒意侵扰着路人，看着伞上温馨的话语：“天凉了，该加件衣服了，XX服饰给您温暖”怎能不让人感到温馨呢，想买衣服的话，一定会先想到我们的产品。此活动公益性非常强，我们与媒体沟通，发了两篇新闻报道，使传播效果又扩大了许多。这次传播活动费用仅一万多元，其产品销售量、品牌知名度、美誉度与社会影响一路攀升。在雨天偶尔还会看到“温馨伞”的身影.传播效果持续了很久，更获得了很好的口碑。　

　　案例分析：　

　　选择什么利益与形式：

　　在利益的选用上通过细致的观察与分析找到了“天气”这一机会，并确定了利益载体——雨伞。形式则是：在雨天把特制的“温馨伞”送给目标消费者。

　　该利益与形式是否能吸引传播对象：

　　一把精美的雨伞，尤其是在雨天，作为给传播对象的利益足可以使其产生兴趣。雨伞的设计充分融入了传播对象这一群体喜好的各种设计元素，加之在最需要的时候提供此利益更是有十足的吸引力。

　　该利益与形式是否与传播目的充分对接：　

　　在雨中，因为寒冷人们本能的想到多穿件衣服会温暖些，我们伞上传播的是服装产品，正迎合了这一心理需求与生理需求。广告语：“天凉了，该加件衣服了，XX服饰给您温暖”更起到了提示作用并促进了感性认同。得到雨伞的消费者不仅接受到了广告信息，更“举着广告”为我们的产品做一路的宣传。

　　何时何地事实：

　　如果此次送伞的时间是晴天、大雨天或连雨天效果就差得多了。晴天送雨伞大家没有需求，就不会太感兴趣；大雨天大家没有心情看伞上的广告；连雨天大家都会有准备，我们的伞就没有用武之地了。我们选了一场突发的小雨，又把派送地点设在了传播对象方便领取的地方。恰当的时间、恰当的地点使传播达到了最佳效果。

　　此次传播对社会的影响：

　　此次活动公益性非常强，媒体报道更是推波助澜，对企业提高公众形象发挥了很大的作用。

　　此次活动对消费者的影响：

　　传播范围十分广泛，其传播成本远低于电视及报纸，且无任何负面影响。事后调查，消费者对XX品牌的知名度、美誉度与销售额都显著提升就是最好的证明！

　　此次活动对自身的影响：

　　充分考虑到与产品、品牌、企业的整体形象与传播策略，对自身的影响是积极的。
Tags - 广告 , 传播 , 工具 ]]> http://ad08.com/read.php/219.htm longfoo <aaaad828@gmail.com> Sat, 13 Jun 2009 18:41:01 +0000 http://ad08.com/read.php/219.htm
对一些企业或产品来说，报纸广告是一种重要的广告形式，有时甚至是最主要的、核心的广告形式，经常有些产品是靠报纸广告来启动市场的。所以，报纸广告的好坏，对营销的投入产出乃至营销的最终成败都有重要的影响。 因此，准确、及时地判断报纸广告的效果，在营销工作中，有极其重要的意义。

实践中，报纸广告效果的好坏大都是通过咨询电话的数量来判断该的。但至于咨询电话达到多少才是一个理想值，多数人都是凭着自己的经验和感觉。而且，光简单地看咨询电话的数量，不足以说明报纸广告的好坏，因为得到这么多的咨询电话是要付出成本（也就是广告费）的。同一版广告发布在不同的报纸、不同的版面，咨询电话数是不同的，所花费的费用自然也是不同的。所以单纯地关注咨询电话的数量是不全面的，必须结合广告费来判断。那就要给出另一个指标――咨询电话成本，是广告费除以咨询电话数得出的值，用公式来表示是这样的：

咨询电话成本＝广告费/ 咨询电话数

那个怎么用这个指标来判断广告效果的好坏呢？

在营销过程中，我们都希望投入的广告费用能够回笼或是有回笼的趋势，实际上每版广告的产出在短时间内、不计累积效果的情况下如果能做到等于投入，那就是比较理想的了，当然要是产出大于投入、或是成倍的大于投入那就更好了。所以，每投入一版广告，我们都想计算出这版广告可能会给我们带来多大的产出。我们可以大致用这样一个公式来计算：

单版广告带来的产出（简称产出）＝咨询电话数* 咨询到堂率* 到堂购买率* 每人平均购买量* 产品回款价

其中：

咨询到堂率＝咨询者中到售点的人数/ 咨询总人数（咨询电话数），也就是说消费者打电话咨询完后会有多少人到售点是去，这是企业咨询人员能力的反映。

到堂购买率＝到售点的人数中真正购买的人数/ 到售点的人数，也就是说到到售点的消费者中，在售点是进一步了解产品后，购买产品的占多大比例。这也是企业终端工作情况的反映。

每人平均购买量是指消费在购买产品时，平均每人购买几包、几盒或几个等。

这当然与咨询人员能力和终端工作的情况有关，但主要由产品本身的特点（有些产品对消费者购买量会有些建议，比如药品会有几盒一个疗程等）来决定。这个量包括重复购买和口碑效应带来的销量。

以上这个公式假定每一个购买者在购买之前都会打电话咨询，这种情况在许多行业里是比较普遍的（如中老年产品），对那些不是所有购买者都会打电话咨询的行业呢？我们假定是N 个人中有一个人打电话咨询。那么以个公式就可修正为：

产出＝N* 咨询电话数* 咨询到堂率* 到堂购买率* 每人平均购买量* 产品回款价

实践中，咨询到堂率、到堂购买率、每人平均购买量都是可以估算出来的，我们可以把"咨询到堂率* 到堂购买率* 每人平均购买量"的乘积称为"T "。那么以下公式就可简化为：

产出＝NT 咨询电话数* 产品回款价

因为我们希望"产出＝广告费"，所以上述公式可被改写成：

广告费＝NT 咨询电话数* 产品回款价

可以得出：广告费 /咨询电话数＝ NT产品回款价

因为：咨询电话成本＝广告费 /咨询电话数

所以：咨询电话成本＝ NT产品回款价

我们只要测算出"N "、"T "的值，就可以得出咨询电话成本的理想值应该是多少。比如"N "、"T "的乘积是"1 "，那么理想的咨询电话成本就应该是产品的回款价。

实践中，让咨询电话成本达到理想值并不是很容易，尤其在广告监管越来越规范的情况下，但并非不能做到。笔者的亲身经历或所了解的某些成功的案例中，都有咨询电话成本达到理想值的情况。当然，既然称之为理想值，实际上若达不到这个效果，那么如果能达六、七成的水平也是可以接受的 .
Tags - 广告 , 价值 ]]> http://ad08.com/read.php/175.htm longfoo <aaaad828@gmail.com> Wed, 10 Jun 2009 14:48:23 +0000 http://ad08.com/read.php/175.htm
　　一.小报的设计程序及原则

　　1、小报的设计的几项原则：

　　（1）、地方性原则：小报的刊号通过公关选用地方报媒及刊号，除科普文章外，所有病例和案例最好选用地方的，就地印刷。

　　（2）、煽动性原则：小报的内容一定要有煽动性，除病例和案例上要抓特别案例外，还可设计读报奖等形式。

　　（3）、真实权威原则，病例及案例一定要是当地的真人真事，在编辑时要将其详细地址、邮编、姓名、年龄、性别、身份证号码、甚至电话号码都刊上去。科普文章应是公司严格筛选。最好注明出处。

　　（4）、统一原则。在一定的区域一定要严格统一设计规格、尺寸等。

　　二、小报的设计制作程序

　　1、确定宣传小报的宣传主题。

　　2、根据主题收集、分析、筛选材料、编组文稿。

　　3、小报的整体版面设计。

　　4、联系印刷厂家，询价、谈判、签合同。

　　5、印刷厂家排版，企业方终校。

　　6、出胶片并组织印刷。

　　7、根据合同组织验货并入库。

　　三.小报中病例、案例的收集原则及其他：

　　1、收集案例和病例一定要以下几个原则：

　　典型性原则，与企业广告诉求的系列卖点相吻合，并且确实是消费者最关心的症状。

　　地方性原则，病例及安全一定要是当地的，并有详细的个人档案资料及联系地址，甚至电话。

　　对比性原则，主要服用前及服用后的明显比较效果。

　　科学性原则，无论病例及科普文章必须科学论证。

　　2、病例的来源主要在以下几个方面：

　　（1）、零售终端促销时收集来的。含义诊和直销时。

　　（2）、消费者的来电和来信中收集到的。

　　（3）、企业办事处售后服务部门收集来的。

　　（4）、企业利用媒体及小报征文得来的。

　　3、案例的走访和收集：

　　（1）、对典型案例进行核实，可直接走访核实，也可预约。

　　（2）、与典型案例人或其直系亲属预约联系。

　　（3）、准备相关的材料，上门拜访。

　　（4）、争得案例人或其监护人同意，签订案例发布协议。协议中必须将发布的文章一并请案例人或其监护人签字。

　　（5）、对案例进行整理、分类、装订、存档等。

　　4、收集案例要注意以下事项：

　　（1）、案例一定要真实可行，不能弄虚做假，防止别人做笼子。

　　（2）、案例的收集要经常，要监督营销人员每月至少收集一个案例。

　　（3）、市场起动时，市场营销主管要精心培养一些好案例。

       四、小报的投递运作形式：

　　小报的投递从是否本企业的人员投递，可分为企业投递和非企业投递；从是否入户投递可分为入户投递和非入户投递，但不管怎样来划分大体可分为以下几种形式：邮递公司投递、杂志报刊、夹业投递，沿街投递，促销时散发，公交线路散发，社区散发，特殊促销点散发，售点常规散发等。

　　1、邮递公司投递：

　　（1）、步骤及注意事项

步骤 注意事项
1.与邮政广告公司谈判 在谈判前应注意了解邮政广告公司的价格，投递队伍素质，邮递广告的影响信誉等。
2.与邮政广告公司定合同 签订合同时除合同共同的常见条款，主要根据产品的特点要确定投递的目标人群、地点、线路、数量，以及漏投的处理办法等。
3.邮政广告公司履行合同 如广告的印刷由邮政广告公司完成，企业要及时提供广告稿，并校正交付印刷，然后监督邮政广告公司按合同完成。
4.企业方抽检 企业应对邮政广告公司的投递实施抽检，以防止投递方向偏差和漏投。
5.抽检效果与付款 如企业根据合同内容检查无偏差应履行付款，如有偏差，根据合同违约责任实施处理。


　　（2）、优点：邮政广告投递面广，入户容易，没有许多限制，并且从合作到投递速度较快。

　　（3）、缺点：投递的成本相对较高，如果是混和型邮递广告投递，广告创意不好，不易引起注意。

　　2、杂志报刊夹页投递：

　　（1）、步骤及注意事项：

步骤

注　　　　 意　　　　事　　　　项

1.谈判前 谈判前要详细了解相关报刊、杂志的发行面，发行数量，主要读者群，以及发行价格，时间及要素。
2.谈判签合同 合同的签订相对邮递广告简单，可事先设定合同内容及违约处理等。
3.合同履行 先是设计并核定广告稿，然后组织印刷并夹页，对夹页的情况可实施百分比抽查。
4.投递 按发行渠道正常投递，不存在其它情况发生
5.付款 企业按要求付款


　　（2）、优点：不受城市管制限制，投递速度快。

　　（3）、缺点：针对性较强，尤其刊物，成本相对较高。

　　（4）、适用：有特性的产品。

　　3、沿街投递：

　　前面二种形式基本上是交与社会机构操作，相对简单、易控制，以下几种方式是由企业组织人员进行投递，相对复杂，难控制。

　　（1）、沿街投递要注意以下几点：

　　A、事前详细分街区定人、定任务及培训。

　　B、投递中一定要注意投递的成本概念，投递有针对性。

　　C、投递中要注意对投递人员随时抽检，及时纠正错误。

　　D、事后要及时总结经验得失。投递时最好穿专业广告服饰。

　　（2）、优点：成本相对较低，易引起人们注意。

　　（3）、缺点：控制不好，培训不力，投递无针对性，浪费会很大，投递人员的形象素质相对要求高。易引起城管、工商部门干涉 。

　　4、促销时投递：

　　促销活动时开展投递能有利地促进销售机会的发生，关键在于投递技巧的有效掌握，并要注意与整体活动的步骤相一致。投递人员在投递时要注意以下几点：

　　（1）、始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你的投递物并引起对产品的好奇。

　　（2）、投递时要有针对性地投递，切忌乱投。

　　（3）、要用礼貌的语言与消费者沟通，而不是简单的投递。

　　（4）、投递者要善于观察，及时走动投递，要主动。

　　5、公交线路散发：

　　做好公交线路散发要做好以下几点：

　　（1）、事前详细了解城市的公交线路情况，每条线路的各停靠点的情况。

　　（2）、投递的时间要集中在上下班的高峰期。

　　（3）、投递的城市公交系统发达，尤其像重庆、大连等城市等。

　　（4）、投递的形式可在站点投递，也可随车投递。

　　（5）、投递的时间段控制在较短的时间段完成。

　　（6）、对投递人员要进行培训，投递过程实施抽检等。

　　6、售点常规散发：

　　售点常规散发有在以下几种情况：

　　放在售点由消费者自己拿，由柜台营业员散发，由自己的促销人员散发等。最后一种形式的散发基本上同促销点散发差不多，关键在于直接促进销售。由柜台营业员散发一般较好，命中率较高，资料不易浪费。放在售点由消费者自己拿，要注意位置要显眼，并定期补充资料等。

　　7、社区散发：

　　社区散发是目前医药保健品行业用得最多的一种终端广告宣传形式，它对起动市场效果好、成本低，要注意以下几点：

　　（1）、投递前必须取得社区居委会及相关部门支持，可与居委会联合投递为佳。

　　（2）、投递前应对社区情况详细摸清，尤其社区的户数，以便于计算投递数量、费用等。

　　（3）、进行详细分片、定人、定任务。

　　（4）、投递过程中要注意礼貌，如果是被投递户门是关的，可从门底投入，不可随便叩门，上下楼梯要轻巧等。

　　（5）、投递人员要培训，对投递者要规范投递线路，行为以便于检查。投递完毕要总结等。

　　无论哪一种小报、DM单的投递，一定要在小报的可读性上下力气，投递只是一种行为，关键在于激起消费者阅读的兴趣，进而到认知企业产品，真正到产生购买都是投递所真正追求的。另任何一种投递都要考虑投递成本。

　　另随着城市管理的加强要注意社会资源的支持或合法审批，否则会麻烦不断。
Tags - 医院 , 营销 , 投递 , 执行 ]]> http://ad08.com/read.php/153.htm longfoo <aaaad828@gmail.com> Tue, 09 Jun 2009 01:09:37 +0000 http://ad08.com/read.php/153.htm
经常有人问我们同一个问题，为什么在今天的市场环境下，仅凭一个广告就能给企业创造“传奇式业绩”的案例越来越少？回答这个问题之前首先要了解我们现在身处的市场，现在的市场是一个越来越规范的市场，而市场营销也是一个越来越完整，越来越细化的一个过程，竞争对手少的时候一个广告可以让一个企业一个产品一夜成名，竞争对手多的时候，自然只依靠广告塑造品牌或者创造传奇式的业绩就困难了。20年前，中央电视台的广告收费是多少？现在中央电视台的广告收费是多少？这其中的差别也说明了我们的市场已经进化了，而且进化的速度很快，初始化的时候创造一个奇迹相对来说比较容易，随着市场的进步，一切都要更加专业化的运筹。现在讲求的是差异化，讲求的是创新。

打个比方说，一个小伙子追求一个女孩子，但是他的竞争对手很多，因为这个女孩子很优秀，怎么办？送巧克力？送花？别人也在送啊，和别人一样怎么能体现出小伙子的存在呢？女孩子也许觉得只不过是众多的追求者之一罢了。除非小伙子和别人不一样，别人是一周一送，他就是一天一送；别人是一送一束，他就是一送一朵，但是每天送三次；别人送洋娃娃，他就送宠物；别人送宠物，他就送宠物加洋娃娃。总是和对手不同，总是投姑娘之所好，姑娘最后一定把绣球抛给这个会送东西的小伙子，因为姑娘体会到他好，他的好就是他的不同。

这就是创新——广告传播上的创新。所以不能否定广告带给企业的作用，但是也不能无限扩大广告对企业的作用，仅凭一个广告“一举成名”的时代已经过去了。尽管如此，我们也不能否定仅凭一个广告“一举成名”这个现象还是存在的，因为中国市场是个不均衡的市场，有的地方还没有进化到和国外或者北京、上海等发达城市一样的程度，在这些地方的当地也许依然有这样的机会。

我就听说过一个案例，一个小城市，一个开油饼店的小贩，花了45块钱复印了一百张自己油饼店的宣传单，送给一百辆人力三轮车夫，许诺，只要人力三轮车夫帮他传达这个消息就可以获得一个油饼，如果帮他带人来买他的油饼，根据顾客的购买数量提成，提成以油饼结算。在他们那个小地方，这样做的油饼店只有他一家，他的名气传播开了，他的油饼做的也好，有了好产品再有好的传播手段，生意就火了，提起油饼，大家都说这家店的油饼最好。这就是广告的力量。

从上面我们的论述可知，广告对于企业来说，是能马上“一举成名”还是不能“一举成名”，而是说，现阶段——已经逐渐发育成熟的市场环境不太可能有这样的情况出现了，媒体多了，投入大了，企业多了，竞争对手多了，同质化竞争产生了，要完善你的销售体系，要完善你的战略规划，要完善你的产品质量等等，必须是一个整体的，整合的思路思考问题，以前的好日子——没有任何竞争对手的时光已经不存在了，单一指望一条两条广告一夜成名的可能性越来越小，因为市场环境变化了。

但是也存在一些特例，比如上面说的那个油饼店的案例。因此，要是有那样的机会就赶紧抓住。

上面说的是仅凭一个广告“一举成名”的一种错误认识，还有一种就是很多媒体都在讨论的所谓的“广告依赖症”。有人问我们：“广告依赖症"有什么样普遍性的表现，医治的秘诀是什么？”这是个很有意思的话题，我们是这样认为的，在营销的诸多环节中，广告是很重要的手段，要向蒙牛学习，比如说，湖南电视台的超级女声，蒙牛是参与者，他们没像有的企业一样，钱一甩就不管了，而是湖南电视台出创意，所有的具体运作过程蒙牛的工作人员参与其中，这个节目最终做火了，那么企业想要达到的目的也就达到了。所以说，企业不能懒惰，一定要参与进去。

大部分人认为“广告依赖症”就是企业的营销手段除了广告之外就不知道怎么做了。我们不能否认也有这样的情况发生，就是企业打广告销量就上升，不做广告马上就下降，消费者就是这样，是多变的，是喜新厌旧的，喜新厌旧是人的本能，而现在又是一个信息爆炸的时代，大量的产品信息，大量的广告模式正在生成，已经生成，企业要生存，就要不被遗忘，不被遗忘就要做广告，所以你所说的“广告依赖症”是被逼无奈的，市场，消费者，竞争对手都在逼。与其说是“广告依赖症”不如说“被逼无奈症”。当然，对于企业而言，还有很重要的工作要做，广告只是其中的一项，产品，服务，人员，渠道，手法，策略，战术都要配合进行，不是也有只做广告不做其他管理而失败的案例吗？要说秘诀，我们认为不能放弃广告，还要各个环节协同作战。

由“广告依赖症”可以引申到另外一个问题，那就是企业营销过度的问题，举个例子说明，一个人从长春到北京，他买了一张票，但是票只到天津，那么他为了省钱没有到达目的地。另外一个人也是从长春到北京，他也买了一张票，这张票买远了已经可以到西安了，后来这个人上车了发现自己的票买远了，不过到了北京他会下车，他多花了钱但是他到了目的地，那么，作为企业应该怎么选择？是到目的地还是为了省钱宁可不到目的地？企业的营销要拿捏好尺度，这个尺度的拿捏很难，没有万无一失，也没有那么容易正正好好，哪有那么多的完美无缺？市场上的变数太多，为了达到目的宁可营销过度也不能半途而废，营销过度你浪费的是一点钱（毕竟有前期的调研和中间的规划），半途而废你浪费的是全部的财力、人力，这个账很好算。

二者之间的关系很简单，拿捏尺度，找专业人员，专业公司，现在专业化的服务公司很多，收了你的钱就一定有专业化的回报。
总之，不能懒惰，一定要戒懒惰！还有就是“傍”热点，什么热“傍”什么，“傍”不明白就找专业服务公司帮助你“傍”明白。　

回顾我们以上所说的，基本也说明白了企业投放广告大致需要注意的三个方面，那就是正确认识“一夜成名”越来越难，要善于运用差异化打好每一次“营销之战”；理性对待“广告依赖症”；为了达到目的，宁可“营销过度”也不能半途而废。
Tags - 广告 ]]> http://ad08.com/read.php/137.htm longfoo <aaaad828@gmail.com> Sat, 06 Jun 2009 17:07:23 +0000 http://ad08.com/read.php/137.htm
一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：

第一步，确定促销活动的目的、目标。

确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇” 。一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。

第二步，进行资料收集和市场研究。

“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。

促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。

促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。

促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。

第三步，进行促销创意。

好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。

促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。

1、超序联想相干法

简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。

2、拉线相干法


在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。

第四步，编写促销方案。

促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。

第五步，试验促销方案。

很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。

第六步，改进完善促销方案。

对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。

第七步，推广实施促销方案。

促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。

第八步，总结评估促销方案。

在活动过程中（活动时间长）或完成后，参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到？经费预算执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。
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