房地产销售培训完美教案
一、 销售人员的基本素质（穿插案例）：
1、 销售人员的定位与职责。
2、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。
3、 销售代表的成功因素。
4、 销售人员的三种心理素质。
5、 销售人员成功要点分析
二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：
1、电话销售技巧。
2、现场销售技巧：
（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
（2）谈判技巧。
（3）话术技巧。
（4）销售应变的八大技巧。
（5）销售跟进技巧。
（6）销售说服技巧。
三、客户分析（穿插案例）：
1、心理分析：
（1）客户购买行为分类法。
（2）客户购买决策过程分析与销售控制。
（3）客户购买心理分析。
（4）“比较法则”的应用。
（5）“拉销”的心理技巧。
（6）“群体心理”应用技巧。
2、购买行为分析：
（1）如何认识购买行为。
（2）如何认识购买动机。
（3）如何认识销费需求。
（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。
四、房地产相关知识（基础知识部分）。
（一）、土地与房地产开发知识
1、房地产基础概念
2、土地及土地使用年限
3、与房地产开发相关的企业
4、住宅的类型
5、建筑与规划知识
（二）、建筑与规划知识
1、基本规划术语
2、住宅的建筑形式
3、户型结构
4、住宅的建筑结构
5、住宅的三维空间
6、住宅建设的技术经济指标
7、建筑配套与建筑材料
（三）、商品房销售基本知识与法律常识
1、房地产市场
2、商品房预售
3、商品房现售
4、“五证两书”
5、内部认购
6、格式条款
（四）、商品房面积测算
1、销售面积的测算标准
2、建筑面积的测算标准
3、套内建筑面积的测算
4、公摊面积的测算
5、其他相关面积指标及系数
（五）、价格与银行按揭及购房稅费
1、价格术语
2、付款方式
3、商业贷款
4、公积金贷款
5、组合贷款
6、还款方式
7、购房稅费
8、产权办理
（六）、选房知识
1、楼盘的选择
2、户型的选择
五、置业顾问的40个精彩解答。
一、 销售人员的基本素质（穿插案例）：
1、 销售人员的定位与职责。
2、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。
3、 销售代表的成功因素。
4、 销售人员的三种心理素质。
5、 销售人员成功要点分析
二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：
1、电话销售技巧。
2、现场销售技巧：
（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
（2）谈判技巧。
（3）话术技巧。
（4）销售应变的八大技巧。
（5）销售跟进技巧。
（6）销售说服技巧。
三、客户分析（穿插案例）：
1、心理分析：
（1）客户购买行为分类法。
（2）客户购买决策过程分析与销售控制。
（3）客户购买心理分析。
（4）“比较法则”的应用。
（5）“拉销”的心理技巧。
（6）“群体心理”应用技巧。
2、购买行为分析：
（1）如何认识购买行为。
（2）如何认识购买动机。
（3）如何认识销费需求。
（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。
四、房地产相关知识（基础知识部分）。
（一）、土地与房地产开发知识
1、房地产基础概念
2、土地及土地使用年限
3、与房地产开发相关的企业
4、住宅的类型
5、建筑与规划知识
（二）、建筑与规划知识
1、基本规划术语
2、住宅的建筑形式
3、户型结构
4、住宅的建筑结构
5、住宅的三维空间
6、住宅建设的技术经济指标
7、建筑配套与建筑材料
（三）、商品房销售基本知识与法律常识
1、房地产市场
2、商品房预售
3、商品房现售
4、“五证两书”
5、内部认购
6、格式条款
（四）、商品房面积测算
1、销售面积的测算标准
2、建筑面积的测算标准
3、套内建筑面积的测算
4、公摊面积的测算
5、其他相关面积指标及系数
（五）、价格与银行按揭及购房稅费
1、价格术语
2、付款方式
3、商业贷款
4、公积金贷款
5、组合贷款
6、还款方式
7、购房稅费
8、产权办理
（六）、选房知识
1、楼盘的选择
2、户型的选择
五、置业顾问的40个精彩解答。
房地产销售培训完美教案
一、 销售人员的基本素质（穿插案例）：
1、 销售人员的定位与职责。
2、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。
3、 销售代表的成功因素。
4、 销售人员的三种心理素质。
5、 销售人员成功要点分析
二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：
1、电话销售技巧。
2、现场销售技巧：
（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
（2）谈判技巧。
（3）话术技巧。
（4）销售应变的八大技巧。
（5）销售跟进技巧。
（6）销售说服技巧。
三、客户分析（穿插案例）：
1、心理分析：
（1）客户购买行为分类法。
（2）客户购买决策过程分析与销售控制。
（3）客户购买心理分析。
（4）“比较法则”的应用。
（5）“拉销”的心理技巧。
（6）“群体心理”应用技巧。
2、购买行为分析：
（1）如何认识购买行为。
（2）如何认识购买动机。
（3）如何认识销费需求。
（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。
四、房地产相关知识（基础知识部分）。
（一）、土地与房地产开发知识
1、房地产基础概念
2、土地及土地使用年限
3、与房地产开发相关的企业
4、住宅的类型
5、建筑与规划知识
（二）、建筑与规划知识
1、基本规划术语
2、住宅的建筑形式
3、户型结构
4、住宅的建筑结构
5、住宅的三维空间
6、住宅建设的技术经济指标
7、建筑配套与建筑材料
（三）、商品房销售基本知识与法律常识
1、房地产市场
2、商品房预售
3、商品房现售
4、“五证两书”
5、内部认购
6、格式条款
（四）、商品房面积测算
1、销售面积的测算标准
2、建筑面积的测算标准
3、套内建筑面积的测算
4、公摊面积的测算
5、其他相关面积指标及系数
（五）、价格与银行按揭及购房稅费
1、价格术语
2、付款方式
3、商业贷款
4、公积金贷款
5、组合贷款
6、还款方式
7、购房稅费
8、产权办理
（六）、选房知识
1、楼盘的选择
2、户型的选择
五、置业顾问的40个精彩解答。
一、 销售人员的基本素质（穿插案例）：
1、 销售人员的定位与职责。
2、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。
3、 销售代表的成功因素。
4、 销售人员的三种心理素质。
5、 销售人员成功要点分析
二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：
1、电话销售技巧。
2、现场销售技巧：
（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
（2）谈判技巧。
（3）话术技巧。
（4）销售应变的八大技巧。
（5）销售跟进技巧。
（6）销售说服技巧。
三、客户分析（穿插案例）：
1、心理分析：
（1）客户购买行为分类法。
（2）客户购买决策过程分析与销售控制。
（3）客户购买心理分析。
（4）“比较法则”的应用。
（5）“拉销”的心理技巧。
（6）“群体心理”应用技巧。
2、购买行为分析：
（1）如何认识购买行为。
（2）如何认识购买动机。
（3）如何认识销费需求。
（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。
四、房地产相关知识（基础知识部分）。
（一）、土地与房地产开发知识
1、房地产基础概念
2、土地及土地使用年限
3、与房地产开发相关的企业
4、住宅的类型
5、建筑与规划知识
（二）、建筑与规划知识
1、基本规划术语
2、住宅的建筑形式
3、户型结构
4、住宅的建筑结构
5、住宅的三维空间
6、住宅建设的技术经济指标
7、建筑配套与建筑材料
（三）、商品房销售基本知识与法律常识
1、房地产市场
2、商品房预售
3、商品房现售
4、“五证两书”
5、内部认购
6、格式条款
（四）、商品房面积测算
1、销售面积的测算标准
2、建筑面积的测算标准
3、套内建筑面积的测算
4、公摊面积的测算
5、其他相关面积指标及系数
（五）、价格与银行按揭及购房稅费
1、价格术语
2、付款方式
3、商业贷款
4、公积金贷款
5、组合贷款
6、还款方式
7、购房稅费
8、产权办理
（六）、选房知识
1、楼盘的选择
2、户型的选择
五、置业顾问的40个精彩解答。
房产税即将出台，有人欢呼雀跃，有人哭爹骂娘，有人认为房价大降一片光明，也有人认为加重负担抬高房价，就我个人认为，出政策是好事，执行结果又是另一回事。是“天才的计划”，还是“愚民的政策”，有待考证。历史证明：一个天才的计划，如果让一群愚蠢的人去执行，那结果会更糟。
为了降低房价，有关部门推出了这个“天才计划”。房价居高不下，囤房分子居多，那就征他们的“房产税”，既可以打击囤房行为，又借机补贴地方财政，一举两得，何乐不为呢？绝对也是“天才计划”。可是大家囤房的目的只有两个，一是出租，二是出售，试想这个世界上有没有这样的“傻瓜房东”，自己来承担这个税呢？！
我这么说，肯定有人不高兴，说“房产税”是征富人的税，是“劫富济贫”呀。无论你怎么想，我始终认为，开征房产税，是典型的“劫贫济富”行为，是一种掠夺式的强盗行为。那我就告诉你，房产税背后的东西。
为了降低房价，有关部门推出了这个“天才计划”。房价居高不下，囤房分子居多，那就征他们的“房产税”，既可以打击囤房行为，又借机补贴地方财政，一举两得，何乐不为呢？绝对也是“天才计划”。可是大家囤房的目的只有两个，一是出租，二是出售，试想这个世界上有没有这样的“傻瓜房东”，自己来承担这个税呢？！
我这么说，肯定有人不高兴，说“房产税”是征富人的税，是“劫富济贫”呀。无论你怎么想，我始终认为，开征房产税，是典型的“劫贫济富”行为，是一种掠夺式的强盗行为。那我就告诉你，房产税背后的东西。
住建部、中国人民银行和银监会近日联合发文,对商业性个人住房贷款中第二套住房认定明确了标准:“以家庭为单位,认房又认贷”。 其实，在国10条出台后，关于二套房的认定,各行都有自己的执行标准,有些银行就此打擦边球。但这次出台的细则统一了认定标准,相当于各行不能再有自己的执行标准,并且要严格执行。
2007年下半年到2008年上半年，二套房贷就是认“房”，不认“贷”。然而，此次却既认“房”，又认“贷”，有些房产专家认为：政策打击面非常大，不仅将有效抑制投资投机需求，也把自住性的改善需求一网打尽。但是我觉得，“认房又认贷”虽然在某种程度上“误伤”了改善性需求的群体，但是你要明白，人一个晚上最多只睡一套房，二套房以上的投机成份肯定很大，再说给投机者过低的金融杠杆率，会使银行的信贷风险陡增。据测算显示，即使房价下跌30%，一套自住房由于装修、地段、搬家成本等原因，断供的可能性并不大，而二套房以上作为投机抄作的房子，会随着房价的下跌，断供可能性非常大。
现在上海的房地产市场成交量一下跌了70%以上，在经过短暂的僵持阶段，最近各中介都纷纷打出试探性降价的晃子，楼市已进入第二阶段，第一阶段是成交量急剧下降，第二阶段是试探性降价，第三阶段是价格全面下挫，直到投资价格向消费的回归。
面对成交量日益稀少，当前房产中介主要用三大鬼话来忽悠持币观望的消费者：一是房地产业供求关系决定房价不会出现大跌；二是房地产高价由刚性需求者支撑；三是房地产业已绑架了中国经济，政府要调控房价只是做做样子，房价不可能跌很多，真要是捅破楼市泡沫，会使3000万建筑工人失业，GDP严重下滑的可能。
2007年下半年到2008年上半年，二套房贷就是认“房”，不认“贷”。然而，此次却既认“房”，又认“贷”，有些房产专家认为：政策打击面非常大，不仅将有效抑制投资投机需求，也把自住性的改善需求一网打尽。但是我觉得，“认房又认贷”虽然在某种程度上“误伤”了改善性需求的群体，但是你要明白，人一个晚上最多只睡一套房，二套房以上的投机成份肯定很大，再说给投机者过低的金融杠杆率，会使银行的信贷风险陡增。据测算显示，即使房价下跌30%，一套自住房由于装修、地段、搬家成本等原因，断供的可能性并不大，而二套房以上作为投机抄作的房子，会随着房价的下跌，断供可能性非常大。
现在上海的房地产市场成交量一下跌了70%以上，在经过短暂的僵持阶段，最近各中介都纷纷打出试探性降价的晃子，楼市已进入第二阶段，第一阶段是成交量急剧下降，第二阶段是试探性降价，第三阶段是价格全面下挫，直到投资价格向消费的回归。
面对成交量日益稀少，当前房产中介主要用三大鬼话来忽悠持币观望的消费者：一是房地产业供求关系决定房价不会出现大跌；二是房地产高价由刚性需求者支撑；三是房地产业已绑架了中国经济，政府要调控房价只是做做样子，房价不可能跌很多，真要是捅破楼市泡沫，会使3000万建筑工人失业，GDP严重下滑的可能。
在品牌当道的今天，当我们参照品牌资产的四项基本标准（所谓“知名度、美誉度、忠诚度与品牌联想”）来衡量中国本土品牌时，总难免顿生憾意，感慨中国品牌的空洞化危机，即使包括众多中国名牌亦仅仅是单纯的符号化，有广泛的知名度而少有深度的忠诚度，品牌缺少个性，品牌与产品之间未能形成良性的互动关系、品牌对消费者的购买决策的影响力非常有限，更少有清晰的、恒定的核心价值。总体而言，这是由于本土企业长时期缺乏品牌战略与品牌管理所导致的。缺少了品牌战略，品牌建设就缺少了一致性方向，品牌管理无章可循，品牌的传播与推广年年“信天游”，众多企业声势浩大、投入不菲的品牌工程往往欠缺业绩，品牌的价值与意义也就无法体现，更不用说累积品牌资产了。可以说，本土品牌急需战略规划，更需要战略管理。
基于上述认识，进入90年代以来，包括Enterprise IG（即扬特）、 landor(即郎涛)、futurebrand 、Trout (即特劳特)等国际知名的品牌咨询机构陆续登陆中国，而国内，不少与品牌相关的设计、广告、CIS机构也纷纷摇身一变，“转型”成为品牌管理服务机构，作为解决品牌危机之良丹妙药的“品牌战略规划”乃至“品牌战略管理”咨询，理所当然地成为了这些中外机构的金字招牌项目。
但“品牌战略”究竟为何物？“品牌战略管理”究竟管理些什么？其定义、内容、步骤、基础、作用与目的？该如何规划？如何管理？。。。。。。对于这些问题，即使是国际品牌权威泰斗们也是蜻蜓点水、语焉不详，国内咨询机构的认识更是纷繁芜杂、鱼龙混杂，难得其解。其实，对于品牌管理，尤其是对品牌战略与品牌战略管理的研究，即使对西方社会也都还是一个新课题，在学术与企业咨询界尚处于起步阶段。如国际公认的品牌资产权威大卫·艾克虽著有《建设强势品牌》、《管理品牌资产》与《品牌领导》等堪成经典的三部曲，但在其论述中，也未就“品牌战略”做过基本的定义与清晰的陈述，众多“品牌战略”的字眼也没有具体所指，更不用说“品牌战略管理”了。就国内而言，更是一片混沌空白，咨询服务机构对于品牌战略问题还没有一个成熟的认识，更短缺操作经验，仅仅是一些远未成熟、不成体系尚且粗浅简陋的传播导向的思想，甚至是指鹿为马的错误看法，更多的只是一句空洞的口号、一个良好的愿望而已。咨询业对于“品牌战略”课题的理解与操作更是混乱不堪， “换汤不换药”的“浑水摸鱼”的者有之，“言必称罗马”的“拿来主义”者有之，更多的是“摸着石头过河”的“邯郸学步”者，良莠不齐、五花八门，大有“挂羊头卖狗肉” “旧瓶装新酒”之嫌。
这些年来，在为一些业已完成原始积累的所谓知名企业提供品牌服务时，企业往往动则声称自己要作品牌战略规划，但具体要规划些什么？如何规划？如何实施？企业自己也是一头雾水，根本就不清楚，这样得来的品牌战略多数往往只是一套VI设计或几句品牌口号。而更多的企业则根本忽视品牌战略规划，将品牌战略规划等同于营销策划、广告创意、公关及促销活动。其实，与企业的战略规划的重要性一样，品牌战略规划在品牌管理过程中占有绝对的重要地位。战略管理是一种“游戏规则”管理，品牌战略规划就像是企业品牌管理航程中的指南针与方向盘，使航程不偏离方向，最终胜利抵达成功品牌的彼岸。
基于上述认识，进入90年代以来，包括Enterprise IG（即扬特）、 landor(即郎涛)、futurebrand 、Trout (即特劳特)等国际知名的品牌咨询机构陆续登陆中国，而国内，不少与品牌相关的设计、广告、CIS机构也纷纷摇身一变，“转型”成为品牌管理服务机构，作为解决品牌危机之良丹妙药的“品牌战略规划”乃至“品牌战略管理”咨询，理所当然地成为了这些中外机构的金字招牌项目。
但“品牌战略”究竟为何物？“品牌战略管理”究竟管理些什么？其定义、内容、步骤、基础、作用与目的？该如何规划？如何管理？。。。。。。对于这些问题，即使是国际品牌权威泰斗们也是蜻蜓点水、语焉不详，国内咨询机构的认识更是纷繁芜杂、鱼龙混杂，难得其解。其实，对于品牌管理，尤其是对品牌战略与品牌战略管理的研究，即使对西方社会也都还是一个新课题，在学术与企业咨询界尚处于起步阶段。如国际公认的品牌资产权威大卫·艾克虽著有《建设强势品牌》、《管理品牌资产》与《品牌领导》等堪成经典的三部曲，但在其论述中，也未就“品牌战略”做过基本的定义与清晰的陈述，众多“品牌战略”的字眼也没有具体所指，更不用说“品牌战略管理”了。就国内而言，更是一片混沌空白，咨询服务机构对于品牌战略问题还没有一个成熟的认识，更短缺操作经验，仅仅是一些远未成熟、不成体系尚且粗浅简陋的传播导向的思想，甚至是指鹿为马的错误看法，更多的只是一句空洞的口号、一个良好的愿望而已。咨询业对于“品牌战略”课题的理解与操作更是混乱不堪， “换汤不换药”的“浑水摸鱼”的者有之，“言必称罗马”的“拿来主义”者有之，更多的是“摸着石头过河”的“邯郸学步”者，良莠不齐、五花八门，大有“挂羊头卖狗肉” “旧瓶装新酒”之嫌。
这些年来，在为一些业已完成原始积累的所谓知名企业提供品牌服务时，企业往往动则声称自己要作品牌战略规划，但具体要规划些什么？如何规划？如何实施？企业自己也是一头雾水，根本就不清楚，这样得来的品牌战略多数往往只是一套VI设计或几句品牌口号。而更多的企业则根本忽视品牌战略规划，将品牌战略规划等同于营销策划、广告创意、公关及促销活动。其实，与企业的战略规划的重要性一样，品牌战略规划在品牌管理过程中占有绝对的重要地位。战略管理是一种“游戏规则”管理，品牌战略规划就像是企业品牌管理航程中的指南针与方向盘，使航程不偏离方向，最终胜利抵达成功品牌的彼岸。
