一般人没有办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。
我前面提到，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。
我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。
譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……
这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。
当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。
举一个例子，我有一个非常好的朋友，35岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假如你把条件讲出来，也许我可以帮你引荐一下。
他说：“第一思想要保守。第二行为要开放；第三作风要大胆。”
讲到第四个，他说：“那个女的要主动来找我才可以。”
我说：“我看你是怕被拒绝吧！每一次你想约她出去时，你会想到什么？”
他说：“满脑子想她给我脸色看，她说不要，她拒绝我……”
我说：“你有没有想过万一她答应了怎么办？”
他说：“没有！”
我说：“既然要想，为什么不想好的呢？万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别人出去怎么办？这是谁的损失？一定是你的损失，对不对？”
他说：“对！我怎么没有这样想？”
我说：“因为你已被你的惯性思考套住了！你都是在想你不要的。”
每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。
很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。
一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，我就会立刻购买。可是假如我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。
我前面提到，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。
我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。
譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……
这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。
当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。
举一个例子，我有一个非常好的朋友，35岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假如你把条件讲出来，也许我可以帮你引荐一下。
他说：“第一思想要保守。第二行为要开放；第三作风要大胆。”
讲到第四个，他说：“那个女的要主动来找我才可以。”
我说：“我看你是怕被拒绝吧！每一次你想约她出去时，你会想到什么？”
他说：“满脑子想她给我脸色看，她说不要，她拒绝我……”
我说：“你有没有想过万一她答应了怎么办？”
他说：“没有！”
我说：“既然要想，为什么不想好的呢？万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别人出去怎么办？这是谁的损失？一定是你的损失，对不对？”
他说：“对！我怎么没有这样想？”
我说：“因为你已被你的惯性思考套住了！你都是在想你不要的。”
每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。
很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。
一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，我就会立刻购买。可是假如我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。
对市场进行细分，选择了目标市场和确定了市场定位后，企业家面临最重要的任务是如何进入市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略。没有固定的公式，以下只是介绍一些成功企业的策略做法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境和企业环境。
(一)点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯(Volkdwagen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。
(二)寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等三人合著《新的竞争》一书，对日本在国际营销中成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
2.创造新机会。这是指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。
总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
(一)点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯(Volkdwagen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。
(二)寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等三人合著《新的竞争》一书，对日本在国际营销中成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
2.创造新机会。这是指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。
总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
所谓可口可乐101系统是指可口可乐装瓶厂在某地区（通常以镇为单位）找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并赚取一定数量的配送费。而可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进行业务推广，双方各司其职,共同发展。这套系统的侧重点在以下几个方面：
1、 可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味着他要负责该区域所有渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、网吧、工厂等现代渠道；
2、 “区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小，在珠三角地区，一个镇至少有一家以上的配送商和一个以上的业务员，大一点的镇一般有三、四个配送商和三个以上业务员负责；
3、 注重零售的执行，可口可乐要求每一个业务员每天按照事先规划好的线路图对线路上的售点进行定期拜访，不得跳点、漏点，并做好生动化工作；
4、 总部成立线路服务部，不断对线路进行合理规划和调整，确保每个业务员每天拜访30个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间；
5、 总部成立渠道策划部，不断推出针对不同渠道的促销方案，并分发到各地的业务员去执行；
6、 总部成立101系统发展部，不断开发、调整合作伙伴，并对现有的合作伙伴的工作进行考核评估；
7、 总部成立数据中心，依托可口可乐自行开发的先进的数据管理软件——Marin Minder，对所有的销售数据进行适时、分类、详细、全面管理，为管理层提供决策依据；
101系统不是可口可乐一开始进入中国就设计好或者从外国直接拷贝过来的，相反，它是可口可乐系统在2000年根据中国的国情设计出来的渠道系统。在此之前，可口可乐系统采用的都是车销或者直销，就是业务员每天开着满载着货物的车出去推销。后来可口可乐系统发现中国地域辽阔，这种车销的方式成本太高，效率太低，于是就根据中国的实际情况设计出现在的这套101系统。根据这套渠道系统，可口可乐装瓶厂专注于销售，而把送货的事情交给当地的合作伙伴也就是批发商，结果是大大提高了效率和降低了销售成本，销量直线上升，真正实现了可口可乐一直提倡的3A战略——买得到，乐得买，买得起！
1、 可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味着他要负责该区域所有渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、网吧、工厂等现代渠道；
2、 “区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小，在珠三角地区，一个镇至少有一家以上的配送商和一个以上的业务员，大一点的镇一般有三、四个配送商和三个以上业务员负责；
3、 注重零售的执行，可口可乐要求每一个业务员每天按照事先规划好的线路图对线路上的售点进行定期拜访，不得跳点、漏点，并做好生动化工作；
4、 总部成立线路服务部，不断对线路进行合理规划和调整，确保每个业务员每天拜访30个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间；
5、 总部成立渠道策划部，不断推出针对不同渠道的促销方案，并分发到各地的业务员去执行；
6、 总部成立101系统发展部，不断开发、调整合作伙伴，并对现有的合作伙伴的工作进行考核评估；
7、 总部成立数据中心，依托可口可乐自行开发的先进的数据管理软件——Marin Minder，对所有的销售数据进行适时、分类、详细、全面管理，为管理层提供决策依据；
101系统不是可口可乐一开始进入中国就设计好或者从外国直接拷贝过来的，相反，它是可口可乐系统在2000年根据中国的国情设计出来的渠道系统。在此之前，可口可乐系统采用的都是车销或者直销，就是业务员每天开着满载着货物的车出去推销。后来可口可乐系统发现中国地域辽阔，这种车销的方式成本太高，效率太低，于是就根据中国的实际情况设计出现在的这套101系统。根据这套渠道系统，可口可乐装瓶厂专注于销售，而把送货的事情交给当地的合作伙伴也就是批发商，结果是大大提高了效率和降低了销售成本，销量直线上升，真正实现了可口可乐一直提倡的3A战略——买得到，乐得买，买得起！
一、 业务员和补货员的区别
业务员又称业务代表或者客户代表，其基本的职能包括发现并捕捉市场机会，提高铺市率；跟客户下单，完成任务销量；定期客户拜访，维护客情；促销活动和各项指令的执行；信息收集和反馈；产品的陈列和生动化；库户库存和货龄的管理等等；其职能和角色是多样的和多面的；
补货员又称订货员，其职能指包括只包括巡视市场和下订单。其职能和角色是单一的，只跟销量有关系。
可见，从职能和角色作用上来看，业务员和补货员的角色有着本质的区别。业务员的职能是全面的多样的，他既要完成销量，还有做生动化以及信息收集等方面的工作，补货员的职能是单一的，只是下定单；业务员的角色是多面的，既是销售人员又是市场人员，还是客户仓库管理员；补货员的角色是单面的，只是产品的推销员。
虽然业务员和补货员有着很大的区别，但是，越来越多的公司由于管理不善的原因，他们的业务员正在逐渐丧失部分应有的职能，慢慢蜕变成补货员。
二、 业务员成为补货员的特征
当你的业务员出现以下所述几个特征之一时，很不幸，你的业务员正在或者已经蜕变成补货员！
1、 业务员不执行定期拜访，每天只去拜访那些销量好的线路和客户，至于那些很难缠或者老是不拿货的客户，业务员要么跳过去，要么很长时间才去一次，而不是公司规定的每星期去拜访一次；
2、 最差的情况是业务员根本不去拜访，而是在家里跟熟客打电话下定单，然后回公司做单；
3、 业务员不认真执行计划性拜访的程序，而是把拜访过程简单化，简单到只是下单补货。我们会经常看到某个公司的业务员，骑着摩托车走到一家士多店门口，人都没下车，冲着门口的老板说一声：“老板，要不要补货？”老板摇摇头，业务员一踩油门，一溜烟过去了。这类业务员就是典型的已经蜕变成补货员；
4、 业务员没有执行公司的生动化要求，表现在：冰箱，公司的冰箱里面堆满了竞争对手的产品，或者冰箱里面虽然有公司的产品，但是陈列没有按公司的要求，而是杂乱无章；货架上，见不到公司的产品，或者公司的产品被竞争对手的产品挤到阴暗的角落里，或者公司的产品积满了灰尘；售点，见不到公司的海报，或者，海报已经破损脱落；
5、 业务员在下订单时，不是先查库存，然后根据库存和客户在上个星期的销量建议客户订货量，而是要多少货完全是售点老板说了算，老板说要多少，就在订货单上忠实地下写多少，从不讨价还价；
6、 活跃客户数和新开客户数很低，长时间就是那么几个老客户拿货，不拿货的客户永远都没有拿货，不管公司的促销有多大；一条线路长时间都没有增加新客户数，客户数越来越少，销量全靠以前的老客户；
业务员又称业务代表或者客户代表，其基本的职能包括发现并捕捉市场机会，提高铺市率；跟客户下单，完成任务销量；定期客户拜访，维护客情；促销活动和各项指令的执行；信息收集和反馈；产品的陈列和生动化；库户库存和货龄的管理等等；其职能和角色是多样的和多面的；
补货员又称订货员，其职能指包括只包括巡视市场和下订单。其职能和角色是单一的，只跟销量有关系。
可见，从职能和角色作用上来看，业务员和补货员的角色有着本质的区别。业务员的职能是全面的多样的，他既要完成销量，还有做生动化以及信息收集等方面的工作，补货员的职能是单一的，只是下定单；业务员的角色是多面的，既是销售人员又是市场人员，还是客户仓库管理员；补货员的角色是单面的，只是产品的推销员。
虽然业务员和补货员有着很大的区别，但是，越来越多的公司由于管理不善的原因，他们的业务员正在逐渐丧失部分应有的职能，慢慢蜕变成补货员。
二、 业务员成为补货员的特征
当你的业务员出现以下所述几个特征之一时，很不幸，你的业务员正在或者已经蜕变成补货员！
1、 业务员不执行定期拜访，每天只去拜访那些销量好的线路和客户，至于那些很难缠或者老是不拿货的客户，业务员要么跳过去，要么很长时间才去一次，而不是公司规定的每星期去拜访一次；
2、 最差的情况是业务员根本不去拜访，而是在家里跟熟客打电话下定单，然后回公司做单；
3、 业务员不认真执行计划性拜访的程序，而是把拜访过程简单化，简单到只是下单补货。我们会经常看到某个公司的业务员，骑着摩托车走到一家士多店门口，人都没下车，冲着门口的老板说一声：“老板，要不要补货？”老板摇摇头，业务员一踩油门，一溜烟过去了。这类业务员就是典型的已经蜕变成补货员；
4、 业务员没有执行公司的生动化要求，表现在：冰箱，公司的冰箱里面堆满了竞争对手的产品，或者冰箱里面虽然有公司的产品，但是陈列没有按公司的要求，而是杂乱无章；货架上，见不到公司的产品，或者公司的产品被竞争对手的产品挤到阴暗的角落里，或者公司的产品积满了灰尘；售点，见不到公司的海报，或者，海报已经破损脱落；
5、 业务员在下订单时，不是先查库存，然后根据库存和客户在上个星期的销量建议客户订货量，而是要多少货完全是售点老板说了算，老板说要多少，就在订货单上忠实地下写多少，从不讨价还价；
6、 活跃客户数和新开客户数很低，长时间就是那么几个老客户拿货，不拿货的客户永远都没有拿货，不管公司的促销有多大；一条线路长时间都没有增加新客户数，客户数越来越少，销量全靠以前的老客户；
一、同价销售术
英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动， 想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。
讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。
二、分割法
没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
价格分割包括下面两种形式：
1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”
2．用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。
英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动， 想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。
讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。
二、分割法
没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
价格分割包括下面两种形式：
1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”
2．用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。
